格安航空券　ana　の成功談

店舗のオープンの際にはクーポンをつけた折り込みチラシを配る。
来店してもらったら、オンラインの会員になってもらうように案内する。
オンライン会員が増えれば、店舗発のプッシュメールを送ることができるようになるわけだ。
「やはり、こうしたメール機能をしっかりと活用している店舗のほうが、売上も高いですね」とＭ氏は言う。
モバイルと店舗の補完関係を高めれば、機会損失が減るもっとも、PCサイトやモバイルサイトには、当然、もう一つの役割がある。
ECという領域だ。
pcやモバイルでＴレコード発のさまざまな情報を見て、記事を読んで、ＣＤが欲しいと思えば、そのままECで買える。
その便利さがオンラインならではの醍醐味だ。
Ｔレコードのサイトも、当然、ECで実績を上げている。
この点に関しては、店舗とは競合関係にあると言える。
しかし、「今、そして今後の成長市場はどこか」ということを考慮すれば、自ずと答えは見えてくる。
そこは、ある部分のカニバリゼーションは覚悟のうえで、ユーザーの利便性を考慮してチャネルを増やし、充実させていくことが重要だ。
機会損失を避け、タワーレコードで顧客を囲い込むことが肝要なのだ。
だから、店舗からオンライン、特にモバイルへの誘導を、さらに強化したいとＭ氏は言う。
「たとえば店舗に在庫のないものに関しては、店頭のＣＤコーナーにQRコードを掲出し、モバイルサイトへアクセスしていただき、オンラインで注文いただければ、ご足労をかけている分、たとえば送料無料でお届けするといった施策も検討しています。
店頭で売り逃がした分をモバイルで刈り取る。
それができなければ、他店に行かれてしまうわけですから」と店舗におけるモバイルを活用したサービスの可能性についてＭ氏は語った。
実は以前にパソコンを使って四店舗の店頭で同様の実験を行なったことがあるそうだ。
しかし'その際の施策はうまく機能しなかった。
来店客のモチベーションは「今、欲しい」「実際に手に取って見たい」というものだから、より高い接客レベル、あるいは利便性がなければECには気持ちが向かないということを実感したそうだ。
特に、若年層では、クレジットカードを持っていないユーザーも多いので、代引きが当たり前の時代だった。
しかしパソコンのシステムでは基本的にクレジットカードでの支払いだったことも、ハードルを高めた。
しかし、モバイルを前提にして今、同様の施策を行なえば、冒頭に記したように決済方法は充実しているので、そうしたハードルは相当に低くできる。
「こうした機能を拡充させて店舗補完ができていけば、まだまだ収益拡大できる可能性は高いと思っています」[Ｍ氏]新しいシステムとしては、今後は、オンラインから店舗の在庫確認と取り置き依頼ができるようにもしていく予定だ。
果たして、この機能を使う人がどれだけの割合でいるのかは定かでないが、モバイルサイトをよく見る人であっても、どのような購買行動を取るかはわからない。
ECを多用する人もいれば、店舗に足を運ぶ人もいる。
だから、いかなる購買スタイルにも合うようにシステムや体制を充実させることが、機会損失を生まない唯一のコツであることは間違いないだろう。
もちろん、店舗でのモバイルを使った決済自体、今では大きく増加している。
ユーザーは利便性をさらに求めているのだ。
pcはヘビーユーザー、モバイルはライトユーザーところで、モバイルサイトとPCサイトではどのような利用傾向の差があるのだろうか。
「pcの利用者は六対四程度で男性が多く、一番多い年代は三〇歳代、次いで二〇歳代と四〇歳代。
これは店舗ユーザーと同じ傾向です。
これに比べてモバイルのほうは、逆に女性が多く、年代は圧倒的に二〇歳代、次いで三〇歳代、一〇歳代の順です。
これは、売れ筋のアーティストの傾向にもよるところがあります。
今、最もＣＤが売れているのは、『Ａ』などのジャニーズ系のアーティストや『Ｔ』ですから、二〇歳代から三〇歳代の女性にファン層が多い。
東方神起になると、五〇歳代の女性までファンの幅が広がります。
ただ、そうした点を勘案しても、今は女性のほうに購買力の強さを感じます。
会員数の伸びも売上の伸びも、男性よくも女性に支えられているところのほうが大きいですね」とＭ氏は、〇八年～一〇年のＣＤ販売の傾向を説明する。
こうした中で、Ｔレコードはモバイルに対する情報提供に力を入れてきた。
〇六年には、早々にＮ社のおサイフケータイ機能「… D」全店導入や、電子カードサービス「トルカ」を利用して店舗で利用できる限定クーポンの配信も始めた。
また、〇八年にはＮ社の情報配信サービス「チャネル」への音楽・アーティスト情報の提供のほか、Ｎ社の生活サポートサービス「Iコンシェル」サービスにも、や洋楽の注目新譜情報やセールス・キャンペーン情報を配信している。
こうした施策を拡充しているのも、モバイルが生活に密着し、音楽との主要な接点ともなっている若者層や女性層や、いわゆる音楽の〟ライトユーザー″とのコンタクト・ポイントを増やし、来店促進を行なうためである。
一方、そもそもＴレコードのブランドを支持してきた、いわば音楽の〟ヘビーユーザー″に対しても当然、Ｔレコードのブランド価値をますます高めていきたいと考えている。
「〇九年の実績を見ると、売上全体の伸び率は、pcよりもモバイルのほうが上です。
費用対効果も含めて考えれば、モバイルのほうが、より有効な収益拡大チャネルということができます。
ただ、モバイルの場合、pcサイトで展開している記事は少し重すぎると考えています。
ですから、ヘビーユースな記事はpcサイト、モバイルはよりライトな情報という棲み分けの検討をさらに進めていく必要があると思っています。
もちろん、モバイルからでもより詳細な情報、つまり記事にヘッダーから飛ぶこともできるようにするのですが、そこは読みたい人だけが読むといった方法ですね。
いずれにしても、どちらにも向くコンテンツだけを作っていけばいいというステージはとっくに終わっていると思います。
それではどちらのユーザーにも不満が残ってしまう。
チャネルごとのユーザビリティを考慮して切り分けて行くことが重要だと思います」とＭ氏はコンテンツ提供の考え方について話した。
ECの世界では、どうしても価格競争が重視されてしまう傾向にある。
そうした環境の中で、いかにＴレコードらしさを保ち、さらにそのブランド価値を高めていくことができるかが問われている。
さらに、ポータルサイトとしての充実も課題だ。
ナップスターとの関係解消は、むしろ、その他の事業者との自由な提携を可能にすることも考えられる。
スマートフォンをどのように今後位置づけていくのかという問題もある。
さらにセブン・イレブンが株主となったことで、ECの幅を広げていくチャンスも訪れている。
これらは、課題だと言ったが、むしろチャンスの芽だ。
音楽のライトユーザーとヘビーユーザーへの対応、リアル店舗とECの融合、ポータルサイト化と専門サイトとしての深化のバランス、こうした一見すれば二律背反してしまいがちなテーマを、逆にうまくこなしながら、時代に合う、しかし迎合しないブランディングを行なっているＴレコードから、ますます目が離せない。
そして、いずれにしても、今後のマーケティングにはモバイルがハブになることは間違いないという思いを改めて強くすることができた。

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